仕事

営業はつながりで価値を生む

先日、改めて営業の仕事について、お客様とのつながりが大事だということを感じました。

今回は、営業マンとしての立場ではなく客としての立場で感じました。

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エピソード

 

実は、8月末は自分の誕生日です。

誕生日は奥さんをはじめ家族や友人がお祝いの言葉を送ってくれて、そのほかにも、フェイスブックでもつながっている方々がお祝いの言葉を沢山くださいました。

そんなか、昨年、中古車を買ったお店の営業マンから誕生日カードと、ジャムのセットが誕生日プレゼントとして当日到着で届きました。しかも、昨年に引き続き!

 

 

 

お誕生日のお祝いのメッセージをはがきで送ってくださるお店はありますが、プレゼントを送ってくれるお店はなかなかありません。しかも車屋さんで。

とても、気を使ってくれて感動し、すぐにお礼の電話をしました!

次回も車を買うときは言うまでもなくお願いしようと思っています。

 

つながりで価値を

 

中古車は、走行距離や使用状況が個々に違い、いわば一期一会の出会いのようなものです。探し始めると、ほかの販売店にある個体のほうが状態や条件が良いものがあるかもしれません。中古車販売店やディーラーもたくさんあります。どこで買ってもいいわけです。

 

それでも、誕生日のサプライズ的なお祝いをしてもらえると、いちお客として大事に扱ってもらえているという満足感もあり、次回も中古車探しをお願いしたいという気持ちになります。

 

これって実は、お客様とのつながりをしっかり保っていくための独自の価値ではないかと思いました。

沢山の中古車販売店の中から選ばれるための関係性の価値です。

しかも、車の場合は購入後も車検やメンテナンスがあります。

 

つまり、営業マンの立場からすれば誕生日プレゼントを贈ることで、独自性のあるサービスを提供したとして、関係性を保つことができ、再度購入の時は選んでもらえるわけです。

 

お客様は、同じものを買う場合は、知り合いの営業マンや、お世話になっている営業マンなど関係性のある人から買う傾向があります。

 

しかも、その営業マンがとてもよくしてくれるとその関係性は確固たるものになります。

 

あと、お客様は、良くしてもらえることでほかの人に話します。口コミで広がるわけです。自分自身も友人に、今回の営業マンから「誕生日にプレゼントを贈ってもらいとても感動した」と話してしまいました。これも、営業マンが見越してやっているシナリオなのかもしれませんが、それでもうれしいものはうれしいですね。

 

この感動を味わってもらいたいと思って、友人に「中古車を買うときは訪ねてみて」と言ってしまったわけです。

 

まとめ

 

中古車もそうですが、商品があふれている今、同じような商品の価値は、ほぼ横並びといえます。そんな中でも、選んでもらうためには、いかにしてお客様とつながることができるかがポイントなのではないかと思います。

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