今の不動産の営業で社長から大きなことを学びました。

それは、わかっているようでわかってなく、理解しているようで理解していないことでした。その言葉を聞いたとき、なるほど！と思い仕事で生き詰まったときは思い出すようにしています。

 

営業とは背中を押してあげること

 

その言葉とは「営業とはお客様の背中をポンと押してあげることだよ」というものでした。

お客様はその商品の本質を理解していなかったり、買いたいけど気持ちにブレーキがかかっている。そんなお客様の背中を押してあげるということなのです。

 

自分もそうなのですが、お客様って、特に迷っているときは本当は買いたい気持ちはあるのだけれど、お金がかかるとか、これ本当に必要なのかとか考え始めて、無くてもいいかって思って買いません。

というか、不要の理由付けなど、結構買わない理由を探したりします。

買いたいと思ったときがタイミングっていうことも結構あるように、自分もあの時買っていればよかったと思うことが良くあります。

 

不動産売買では

 

まして、本業の話になってしまいますが、不動産ともなると高額で、そう簡単に買いますとは言えません。

しかも、小手先だけの営業テクニックや、設備の説明を一生懸命してもお客様の方がよく調べていて、知っています。ですから、条件に合う物件や買うメリット、ローンの返済額はもちろんのこと、買った後のライフスタイルを想像してもらうことが後押しとなるわけです。。

不動産の場合、同じものはありませんから逃したときの衝撃は大きいです。

 

また、不動産を売却するときも、売ろうか悩んで結果やめる方も多いです。やっぱり不動産という資産を売りたくないという気持ちが働くのだと思います。それでも、売却を考えた方は、考えたなりの理由があるわけです。例えば、資金繰りや、引っ越さなければいけない事情、莫大な固定資産税、所有する意味があまりない、などなど。

特に、資金繰りの場合は切羽詰まっているので、銀行からの差し押さえや裁判所の競売など予期せぬ事態になることもあります。

そんなお客様の立場に立って、所有されている不動産を売却いただく提案のなかで、いくらで売れていくら手持ちを残せるか一緒に考えるわけです。特に家の売却の場合は、引っ越し費用の確保は大切です。衣食住の基本を確保しないと人は生活できませんからね。

 

例えば、売却のケースで記憶に新しいのは、認知症になって施設に入居されている方がいて、その方は小さなビルの賃貸収入でその施設の入居費を賄っていました。

たまたま、そのビルを気にったお客様から、なんとか譲っていただけないかという相談を受け、そのビルの所有者の成年後見人（財産管理人的立場）の方と監督人の弁護士に売却の交渉に行きました。

最初は売りませんとの回答。ただし話をしていく中で、施設の入居費も結構かかっていることを知り、買い希望のお客様と相談して買い取り希望金額を引き上げてもらい、交渉を売主側と５回くらいしました。その時に、売却することで入居施設費を今後十分賄えることや、売却にあたっての条件は現況のままでいいという相手にとっても良い条件で背中をポンとたたきました。そしたら、売却しても良いという回答を頂き、さらに裁判所の売却許可決定も無事いただき、結果、売却していただきました。

 

まとめ

 

お客様は欲しくても気持ちにブレーキがかかります。金銭的な面や今本当に必要かどうかを頭の中で考え始めます。そして、少しでも迷うと必要であっても買わない理由付けを始めるときがあります。

それは、特に不動産や車など高額商品では、買うことによって今の現状を変えることに不安や抵抗があるからともいえます。

そんな時は、背中をポンと押してあげれば、結果的にお客様も買ってよかったと思ってくれると思います。